08 Ene El análisis 5 C, el punto de partida del mejor DAFO.

Antes que los empresarios, emprendedores o responsables de una empresa tomen decisiones de marketing,, deberían sumergirse en el análisis que resulta del análisis 5C para posteriormente sistematizar conclusiones en el conocido SWOT/DAFO.

Ambos análisis son cruciales antes de planificar cualquier estrategia de marketing o táctica de marketing.

El Dafo

Una herramienta de utilidad incalculable, el SWOT ( DAFO/  FODA) ayuda a los directivos a navegar en la realidad que nos rodea. Tradicionalmente analiza,  a través de un análisis interno, las fortalezas y debilidades de la empresa, y, a través de un análisis externo, las oportunidades y amenazas para luego sintetizar resultados en un plan estratégico.

Harvard recomienda también un nuevo giro al añadir el análisis de las debilidades y fortalezas de nuestros competidores, una vuelta de tuerca externa interna, más que interesante en los tiempos que corren.

Un buen DAFO debe identificar los factores críticos que afectan al negocio. de tal manera. que un buen plan de marketing se pueda crear basado en: las fortalezas críticas, corregir las debilidades, explotar las oportunidades y en evitar las amenazas.

Pero hoy os quiero introducir a nuestro método que no es otro que las 5 C de Harvard y que conlleva el conocimiento de 5 categorías que, estudiadas de forma rigurosa, generan el mejor DAFO.

5 C de Harvard

Las dimensiones que se analizan en las 5 C son: Clientes, Compañía, Colaboradores, Competidores y Contexto. Y permiten a los empresarios y responsables comprenderse y conocerse a sí mismos, a sus clientes, a los jugadores externos y a las fuerzas que afectan a su negocio.

Y es que éstas son, simple y llanamente, las 5 dimensiones del marketing que son cruciales y que es fundamental que los responsables de las empresas entiendan y dominen antes de hacer nada, absolutamente nada.

Una dinámica y un análisis completo 5C crean unos cimientos fuertes y sólidos antes de tomar ninguna decisión en marketing.

Cómo estos análisis alimentan las tácticas y estrategias de marketing :

• Segmentación del mercado y decisiones acerca del mercado target. La sección sobre clientes del análisis 5C proporciona input que es esencial para diferenciar los segmentos de clientes. La sección de competencia del análisis 5C muestra a quien están dirigiéndose nuestros competidores, por tanto es posible elegir por ejemplo un único y rentable mercado target.

• Decisiones de Branding: el apartado “Compañía” del análisis 5C proporciona input esencial acerca de la Brand Equity de la firma en este momento. El análisis de la competencia del análisis 5 C proporciona input sobre la Brand Equity de nuestros competidores por tanto nuestra firma puede determinar cuáles son sus fortalezas y sus debilidades frente a otros.

• Decisiones sobre posicionamiento: La sección acerca de la Compañía del análisis 5C identifica las competencias que la firma/empresa posee que le permiten apropiarse de un posicionamiento único y diferenciado en el mercado. La “Competencia” del análisis 5C nos muestra cómo los competidores se posicionan lo cual pueden ayudar a identificar nuestros puntos de paridad y nuestros puntos de diferencia. La sección clientes del análisis 5C nos proporciona información sobre lo que los consumidores/clientes valoran por tanto se pueden evaluar las propuestas de posicionamiento frente a ello.

• Decisiones de Producto/ Servicio. La parte “Compañía” del análisis 5 c identifica las competencias que la propia empresa posee en el área de producto y la sección de “Competencia” identifica los productos, sus características y los beneficios que ofrecen otras firmas. La sección “Clientes” del análisis 5 C proporciona información acerca de qué beneficios o características de producto son los más valorados por los clientes por tanto se puede evaluar añadir estos productos y/o beneficios.

• Decisiones de Precio: El análisis de la competencia, las dinámicas del entorno, los productos sustitutivos y la amenaza de nuevas entradas puede ser determinante para saber que poder tiene la firma para subir precios.

• Decisiones de Distribución. La Sección de Colaboradores del análisis 5C informa de manera que se pueden planificar de forma estratégica los planes de distracción al analizar a los socios comerciales/de distribución.

• Promoción. El apartado clientes del análisis 5C proporciona datos relevantes para conocer el proceso de toma de decisiones de los clientes que puede indicar en qué puntos la compañía debe comunicarse con el cliente. Sus hábitos de consumo de medios pueden indicar cuando, donde, y como comunicarse con él.

Vamos, en definitiva, un buen análisis 5 C es a una compañía lo que la meditación profunda, el estudio, la observación y el autoconocimiento es a las personas, es absolutamente imposible no saber: quién eres como empresa, qué quieres hacer, a dónde ir  o cómo tras un buen análisis 5C.

En los próximos post os daré algunos consejos sobre cómo analizar en detalle los clientes y a nosotros mismos, sin dejar de lado el análisis de competencia, contexto y entorno.

¿Os apetece?

Un abrazo,

Maria Gurrea

*Fuentes: Harvard Business School | GLR partners