19 Mar Inbound marketing. (Parte I)

Desde que probé mi primer café, no he podido vivir sin él, especialmente por la mañana. Creo que algunas cosas son así, como el café o el inbound marketing.

Hoy vamos a hablar de inbound marketing. Es una herramienta de marketing muy interesante para mí, porque combina poesía y datos. Las dos cosas más interesantes del marketing. En ese sentido, nada ha cambiado, el inbound marketing es igual  que un gran delegado comercial: poesía, datos y clientes fieles.

Lo que sucede es que lo que antes hacía un gran delegado comercial sólo, ahora lo hace un equipo integrado por bastante gente: de marketing, analistas de datos, el equipo de ventas y varios programas imprescindibles. Y, sobre todo, una parte de ello sucede en un entorno digital.

Bienvenidos al inbound marketing.

Lo primero que hay que observar es que los hábitos de consumo han cambiado. Todas las fases del proceso de compra (Atención, interés, deseo y acción) se hacen a través de internet seas una empresa B2C (te diriges directamente al consumidor) o  B2B – empresa a empresa.

El Consumidor

Dato importante: el cambio, entonces, no viene provocado por la existencia de tecnologías maravillosas, que analizan datos y hacen tu estrategia de venta más sencilla, que desde luego existen. El cambio viene, porque el consumidor ha cambiado, y es ésto último, lo que hace que la implementación de los cambios en la empresa no sea una opción, sino una necesidad.

Hablare de todo ello en detalle en el próximo artículo (analizaré los cambios del consumidor y sobre todo del rol ventas-marketing), pero sí quiero (maravillosa expresión), desde ya, llamar la atención sobre algo:

En menos de cuatro años los millennials, la también llamada generación Y, representarán el 75 por ciento de la fuerza laboral (estudio de Pew Research). Esta generación tiene entre 21 y 41 años y en España suman ahora unos 8 millones.

Nuestro cliente B2B está de manera clara ahí, y también probablemente el B2C. Los millennials son los nacidos entre 1981 y  1993 y están definidos por el inicio de la digitalización. Su fuente principal de información, digo información (no compra) es, incontestablemente internet. (Nielsen 2016 “Estilos de vida generacionales”).

Por tanto, conclusión numero 1: la búsqueda de información para la compra está muy digitalizada. Y el consumidor más informado que nunca. No hay que convencer (en el sentido de forzar) al consumidor de nada porque ya tiene una dirección, sino que hay que acompañarlo, informarlo con contenido de valor.

No convencer, acompañar, informar.

El inbound marketing, a diferencia del outbound marketing (tradicional, masivo) es -no intrusivo-, es decir, consiste en atraer, involucrar e incitar a la compra, sin que el cliente perciba que el vínculo consiste en venderle nada.

Por eso, los contenidos de calidad, elaborados a partir del conocimiento profundo de los buyers persona y generados dentro de una estrategia de SEO eficaz, serán vitales para este tipo de marketing.

Gracias a la digitalización y la tecnología, a través de buscadores, Redes Sociales, Apps, Blogs… podemos conseguir conectar con los clientes potenciales de manera más efectiva y segmentada, gracias a todas las herramientas de seguimiento, análisis y huella digital.

Una plataforma de automatización de marketing servirá para organizar y gestionar tus acciones de inbound

A su vez, toda la información que estas acciones generan durante el acompañamiento que hacen del prospecto desde interesado a fanático, son datos invalorables para las bases de datos del CRM.

Proceso.

Dicho de modo muy sencillo, una implementación correcta de inbound marketing pasaría por las siguientes acciones;

• Generar tráfico a través de contenido relevante.
• Una vez obtenidos visitantes el siguiente objetivo es convertirlos en oportunidades de venta, iniciando una conversación.
• Parte de esos visitantes se convertirán en leads que entran en la base de datos.
• En este punto se emplean técnicas de lead nurturing para entregar el contenido más adecuado y de lead scoring para medir su grado de interés.
• Una de las diferencias más importantes para las empresas que implementan su estrategia inbound frente al modelo tradicional es que la compra no finaliza el proceso ni la relación con el cliente, todo lo contrario, la compra es el principio de una relación con más valor a trabajar para lograr la tan ansiada fidelidad. Es el cambio de servicio postventa a relación de fidelización (proactiva).

Hay que tener en cuenta que esta estrategia es de largo plazo. Hay que construir una relación sólida, aunque una vez creada, tiene grandes recompensas, porque ya sabemos que el mejor marketing es el que hacen los clientes fieles.

Por último, señalar otros beneficios del inbound que son la mejora el ROI, la efectividad, la mejora de la experiencia cliente o la reducción de costes (canales bajo coste).

Espero que os haya resultado interesante,

Un abrazo,

Maria

*Fuentes: Harvard, BCG,  GLR+, Nielsen, La vanguardia