29 Ene Innovar en el Modelo de Negocio. La propuesta de valor.

En una situación como la actual, las empresas están en un momento único en el que la batalla no es sobrevivir sino escalar, porque la supervivencia a largo plazo va de eso.

Deben por tanto, realizar una profunda reflexión de su modelo de negocio y determinar que modificaciones deben acometer en el mismo para construir una propuesta de valor ganadora.

Sin duda la apuesta estratégica por la creación de marca y el apalancamiento en internet y nuevas tecnologías de la información deben ser claves a incorporar al modelo. Internet, social media, e- commerce, dispositivos móviles son aliados indispensables en empresas más ágiles como es la pyme por tamaño y donde su agilidad, flexibilidad y especialización pueden convertirse en ventajas competitivas respecto a compañías de mayor tamaño.

Un modelo de negocio se conforma por dos elementos esenciales:

– Propuesta de valor (Value proposition)

– Modelo operativo (Operating model)

La PROPUESTA DE VALOR responde a la pregunta fundamental de “¿Qué ofrecemos? Y ¿a Quién lo ofrecemos?” y refleja decisiones o elecciones explicitas que hemos hecho sobre:

• Target Segment: que consumidores hemos decido servir. Qué necesidades pretendemos satisfacer.
• Oferta de Producto o Servicio: que les ofrecemos para satisfacer sus necesidades
• Revenue Model: modelo de ingresos. Cómo somos pagados por lo que ofrecemos.

Y el MODELO OPERATIVO responde a la pregunta de ¿Cómo rentabilizamos nuestra oferta? Como le sacamos beneficios. Y se relaciona con las decisiones que hacemos en cuanto a :

• Cadena de Valor: como nos hemos configurado para servir a nuestros clientes, ¿qué producimos directamente?, ¿qué subcontratamos?
• Modelo de Costes: como configuramos nuestros assets y nuestros costes para que el modelo sea rentable. Produzca beneficios.
• Organización: como utilizamos y formamos a nuestra gente para mantener y fortalecer nuestra ventaja competitiva.

Por tanto, y más en tiempos inciertos cómo estos la transformación (que es lo mismo que decir innovación) debe situarse en EL MODELO DE NEGOCIO, y que significa esto? Que deben de reinventarse no simplemente el producto o servicio y mucho menos SÓLO la forma de comunicarlo o “entregarlo” sino que la verdadera transformación surge cuando se tocan” ORQUESTADAMENTE varias áreas del modelo de negocio.

En pocas palabras, un modelo de negocio es una descripción de cómo se crea, entrega y captura valor. Mientras que la innovación de productos se centra en el desarrollo de nuevas ofertas, la innovación del modelo de negocio reconsidera de forma creativa las actividades centrales, las asociaciones, los recursos y las relaciones con los clientes…etc.

La innovación en el modelo de negocio es multidimensional, no se puede imitar, no se puede copiar.

Distinguir verdadera innovación o transformación en el MODELO DE NEGOCIO de las innovaciones particulares en producto, servicio o tecnología es importante, las compañías que confunden uno con otro, están en riesgo al menospreciar lo que realmente lleva al éxito empresarial.

La ventaja competitiva a corto plazo se crea mediante la explotación de los modelos comerciales existentes. Sin embargo, a largo plazo, todos los mercados maduran, la competencia se intensifica y las turbulencias aumentan. En consecuencia, se deben explorar nuevas fuentes de crecimiento y encontrar nuevas respuestas para un éxito duradero. La respuesta solía ser innovar o morir. Pero la investigación muestra que invertir más dinero en la innovación pura de productos no conduce a un mejor rendimiento. Necesitamos profundizar más.

Para tener éxito en la innovación y aprovechar nuevas oportunidades, el alcance de la innovación debe ampliarse para abarcar el modelo comercial completo, y se deben dominar nuevos procesos.

Repensar la creación de valor para el cliente

Deleitar a los clientes es el corazón de toda empresa

Si bien los expertos afirman que la única constante en el mundo de los negocios es el cambio, un factor permanece sin cambios y estable. En el corazón de cualquier negocio debe estar la aspiración de deleitar a los clientes. Puede parecer engañosamente simple, pero, en realidad, este principio básico se desafía todos los días.

La idea de «deleitar a los clientes» puede traducirse en la idea igualmente simple de «crear valor» para los clientes. Pero, ¿qué es exactamente el valor para el cliente y cómo se puede definir?

En primer lugar, el valor para el cliente no se puede equiparar con un precio bajo. Más precisamente, la creación de valor es una compensación entre ciertos beneficios y costos asociados con la propuesta de valor durante todo su ciclo de vida. El valor total de propiedad debe calcularse para evaluar el potencial de creación de valor.

En segundo lugar, el valor está en el ojo del espectador. Para el cliente, analizado a través de sus ojos y necesidades.

Una encuesta de 2010 de las 150 principales empresas del mundo confirmó los hallazgos y descubrió, además, que un enfoque único en el desarrollo de productos tendía a ser una pendiente resbaladiza. Aumentar las inversiones en I + D resultó infructuoso, mientras que un enfoque dual tanto en la innovación del modelo empresarial como en la entrega de productos superiores permitió reducir el gasto en I + D. Apple, que a menudo se describe como el modelo de negocio innovador por excelencia, ha logrado reducir significativamente el gasto en I + D como porcentaje de las ventas mientras aumenta el valor empresarial a un ritmo extraordinario.

Cuando se ejecuta de la manera correcta, la innovación del modelo de negocio simplemente ofrece rendimientos superiores tanto a los clientes como a los accionistas.

Además, se puede acometer una estrategia orientada al a INNOVACIÓN EN EL MODELO DE NEGOCIO responsive o proactive.

• Según las fuentes de diferenciación: si los son los productos, servicios y procesos estamos reaccionando, si lo es el modelo entero.
• Según el momento en el que cambiamos: sil o hacemos atendiendo a necesidades de los clientes actuales, si lo hacemos atendiendo a necesidades latentes.
• Según la sostenibilidad de la innovación: a corto plazo por ser poco protegible esa innovación, a largo por ser muy protegible.

A mi no me puede gustar más este asunto por el potencial empresarial que esconde. El inicio de una revolución de escalabilidad, un  camino lleno de grandeza.

Pronto desgranaremos otros asuntos,

¿Os apetece?

Un abrazo,

Maria