Estrategia Digital y precios B2B
La verdad es que B2B es diferente de empresa a consumidor (B2C) cuando se trata de estrategia digital, y requiere un enfoque diferente. Hay muchas lecciones que aprender de los innovadores digitales como Amazon, y las oportunidades son muy reales. Pero las comparaciones simples de lo que funciona para estos sobresalientes digitales no siempre son útiles en un entorno industrial y, a menudo, resultan ingenuas o poco prácticas, alimentando la noción de que lo digital es más exagerado que realidad. Esto obstaculiza la decisión de cómo lo digital puede, de hecho, transformar partes importantes de un negocio y dificulta la creación de alineación en el camino correcto hacia adelante.
No abogamos por una desaparición del modelo tradicional de venta con redes de venta, sino su complementación con modelos híbridos de venta online que coexiste con el modelo tradicional. Los vendedores seguirán teniendo un papel crucial que desempeñar en B2B, principalmente:
- Ventas técnicas y/o con procesos de ventas sofisticados.
- Key accounts.
- Venta de proyectos y servicios no paquetizables.
- Procesos complejos de negociación.
- Segmentos de mercado High-End (la parte comodity del mercado evolucionará a e-commerce).
- Otras casuísticas en las que la tecnología no pueda suplir.
Esta labor de los vendedores se complementará (y en la medida de lo posible se sustituirá) con plataformas de e-commerce y con herramientas digitales comerciales que se apoyarán en tecnologías como la realidad aumentada, la inteligencia artificial y otras orientadas a mejorar la experiencia de venta.
El CRM se convertirá, por fin, en el verdadero corazón de la organización comercial de las compañías B2B, integrando la función comercial (on y offline) y el esfuerzo de marketing.
En este escenario ya no hay excusa, ni el conflicto de canal. Todas las compañías B2B deben hacer el ejercicio responsable de analizar como pueden tomar ventaja del e-comercio electrónico y demás tecnologías aplicada a la venta. Si lo hacen, podrán ser uno de los ganadores del nuevo escenario.
El precio representa la mayor oportunidad para que las empresas B2B aumenten sus ganancias, especialmente a corto plazo. Le ayudamos a mejorar las cinco capacidades principales para transformar su rendimiento de precios y aumentar sus resultados.
Las cinco áreas del pricing:
- Estrategia de fijación de precios
- Fijación de precios
- Obtención de precios
- Modelo operativo
- Capacidades y herramientas analíticas
Hay factores críticos que ayudan a crear valor en torno al precio y al margen.
- Asociarse con clientes y construir lealtades
- Focalizarse en los clientes de mayor valor
- Capitalizar en los movimientos y condiciones del mervado
- Precios para capturar el valor añadido
- Unir la compensación de ventas al beneficio
- Re-enfocarse al precio
