30 Sep Marketing Emocional
La investigación muestra que la respuesta emocional a un anuncio influye en la intención de compra de los consumidores más que el contenido del anuncio en sí.
Nos cansamos de escuchar que no hay que vender productos hay que vender: inserta X. Lo que más se utiliza últimamente y desde hace un tiempo es el termino “experiencias”. Pero la realidad es que cuando hablamos de comunicación, demos las vueltas que demos en los términos a lo que hay que apelar es a los sentimientos que provocamos.
Porque los seres humanos no reaccionamos específicamente, no compramos, basados en motivos racionales.
Los seres humanos compramos basados en emociones casi siempre, y es aquí donde tenemos que actuar desde el punto de vista del marketing emocional.
A todos nos convence y nos encanta cuando la marca de coches en cuestión vende simplemente un sentimiento como la libertad. Y no estoy descubriendo nada. Las marcas de coche, por poner un ejemplo, no venden los atributos, prestaciones, diseño ni servicios del coche, no venden siquiera la utilidad del coche “viajar” o “desplazarse más menos rápido o seguro”, directamente se dirigen al sentimiento que genera la utilización del coche: libertad, placer, status, diversión.
Pero por mi experiencia con clientes, cuando quieren vender su marca, producto o servicio, les entran muchas ganas de contar sus prestaciones, sus beneficios, lo bueno que es su producto comparado con el de la competencia. Repito, todas esas cosas son absolutamente fundamentales, pero ninguna de ellas suele ser la razón por la que alguien te compra, y me atrevo a afirmarlo tambien en el B2B. La gente compra por emociones.
A lo que refiero es que para vender una mochila, un chocolate, una peluquería o un taladro (como comento en el video) hay que trascender al producto para llegar a la dimensión emocional.
Puedes vender un taladro que funciona muy bien y es muy fácil, puedes vender que sirve para poner estanterías y puedes vender la sensación de orgullo que sientes has dejar tu salón niquelado o el significado tan especial de todas las fotos colgadas en el cuarto de tu hijo (colgadas lógicamente con un taladro…): sentimientos.
Pero es muy importante ser capaz de captar, profundizar y definir qué sentimiento/s se pueden provocar. Una marca, producto, sector, no siempre puede apuntar a la «felicidad» general, el “coraje” o a una emoción atractiva que no tenga ninguna conexión con su historia autentica.
Es importante ser capaz de captar, profundizar y definir qué sentimiento/s se puede provocar. Esto influirá en los detalles de su marketing (redacción de textos publicitarios, medios, opciones de gráficos, etc.) y ayudará a que sea lo más eficaz posible, esto influirá en los detalles de su marketing (redacción de textos publicitarios, medios, opciones de gráficos, etc.) y ayudará a que sea lo más eficaz posible
Debes intentar encontrar el punto de conexión entre el sentimiento que puede estar en el centro de tu marca y los sentimientos que resuenan con tu cliente objetivo y construir un mensaje que haga que tu marca resuene en un mercado muy saturado y competitivo.
Personalmente me encanta como Dove sabe apelar a emociones que están alineadas con el centro de su adn de marca “belleza real” y el sentimiento de confianza en una misma y el amor propio no puede estar más relacionado con su core: belleza real. Os dejo la campaña más abajo.
Pero hay muchos más ejemplos. Seguro que si os ponéis a pensar salen mil.
El truco es elevar cualquier tipo de producto, no pensar, sí para el coche o el perfume de Dior pero no para mi peluquería, mis placas solares o mis croissants. Claro que sí. Sí y sí :)
De todas formas, ya sabéis que nada es unidireccional, pronto escribiré un articulo que completa esta visión con algún matiz muy importante. Si os interesa, no os lo perdais.
Espero que os haya gustado.
Un abrazo,
Maria